ช่วง Low Season เป็นช่วงที่เจ้าของโรงแรมหลายคนน่าจะเคยเจอสถานการณ์คล้ายกัน
- วันธรรมดา — ห้องว่างเยอะขึ้น
- ลูกค้า — ทักน้อยลง
- ยอดจอง — เงียบกว่าช่วงก่อน
แล้วคำถามต่อมาก็คือ “ทำยังไงให้มีคนมาพักมากขึ้น?”
สิ่งแรกที่หลายคนนึกถึงคือการลดราคา
Low Season ไม่ได้หมายความว่าโรงแรมต้องแข่งกันขายถูกที่สุดเสมอไป
โดยเฉพาะโรงแรมเล็กที่มีข้อได้เปรียบเรื่องความยืดหยุ่น สามารถปรับราคา ทำแพ็กเกจ หรือเปลี่ยนกลุ่มลูกค้าได้เร็วกว่าธุรกิจขนาดใหญ่
ลองเริ่มจาก 7 วิธีง่าย ๆ เหล่านี้
1. ก่อนลดราคา ลองหาก่อนว่า “ทำไมลูกค้าถึงน้อยลง”
Low Season ของแต่ละโรงแรมไม่เหมือนกัน
- โรงแรมติดทะเล — อาจได้รับผลจากหน้าฝน
- ที่พักใกล้แหล่งท่องเที่ยว — อาจได้รับผลจากช่วงเปิดเทอม
- โรงแรมในเมือง — อาจเงียบลงในวันที่ไม่มีงานหรืออีเวนต์
เพราะฉะนั้นก่อนทำโปรโมชั่น ลองกลับมาดูว่า ลูกค้ากลุ่มเดิมของเราหายไปเพราะอะไร?
ถ้าปัญหาคือคนไม่อยากเที่ยวช่วงฝนตก การลดห้องจาก 1,500 บาทเหลือ 900 บาท ก็อาจไม่ได้ทำให้เขาอยากเดินทางขึ้นมาอยู่ดี
บางครั้งสิ่งที่ต้องเปลี่ยนจึงไม่ใช่แค่ “ราคา” แต่คือ เหตุผลที่ทำให้ลูกค้าอยากมา
2. เปลี่ยน Low Season ให้เป็นเหตุผลในการเที่ยว
หลายพื้นที่มีเสน่ห์คนละแบบในช่วง Low Season
แทนที่จะสื่อสารด้วยเรื่องราคาเพียงอย่างเดียว ลองเปลี่ยนมุมสื่อสารให้ลูกค้าเห็นเหตุผลของการเดินทาง
| จากข้อความเดิม | เปลี่ยนมุมสื่อสาร |
|---|---|
| “ช่วงนี้ห้องลดราคา” | “ช่วงนี้เหมาะกับการมาพักเพราะอะไร?” |
เช่น รีสอร์ตธรรมชาติอาจขายความเขียวของต้นไม้และอากาศหลังฝนตก ส่วนโรงแรมที่ปกติคนเยอะอาจขายบรรยากาศที่สงบกว่า High Season
ลูกค้าจึงไม่ได้รู้สึกว่าเขามาเพราะของถูกเพียงอย่างเดียว แต่รู้สึกว่า ช่วงนี้มีประสบการณ์บางอย่างที่ต่างออกไป
3. ทำแพ็กเกจแทนการลดราคาห้องอย่างเดียว
สมมติราคาปกติ 1,500 บาท แทนที่จะลดเหลือ 1,100 บาททันที อาจลองทำเป็น
- แพ็กเกจคงราคา — 1,500 บาท + อาหารเช้า + Late Check-out
- แพ็กเกจพักต่อเนื่อง — ราคาพิเศษสำหรับการพัก 2 คืน
วิธีนี้ช่วยรักษาราคาห้องไว้ได้มากกว่า และทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับความคุ้มค่าเพิ่มขึ้น
แพ็กเกจไม่จำเป็นต้องซับซ้อน เลือกสิ่งที่ต้นทุนของโรงแรมไม่ได้สูงมาก แต่ลูกค้ารู้สึกว่ามีคุณค่าก็พอ
4. ลองหาลูกค้ากลุ่มใหม่ที่เดินทางได้ช่วง Low Season
ถ้าลูกค้าหลักของโรงแรมเป็นครอบครัวที่เดินทางช่วงวันหยุดยาว พอเปิดเทอมยอดจองลดลงก็ไม่ใช่เรื่องแปลก
แทนที่จะพยายามขายให้ลูกค้ากลุ่มเดิมอย่างเดียว ลองมองหากลุ่มที่ ไม่ได้ติดฤดูกาลเดียวกัน เช่น
- คนทำงานที่อยากเปลี่ยนบรรยากาศ
- คู่รักที่อยากพักผ่อนช่วงคนไม่เยอะ
- คนในจังหวัดใกล้เคียงที่เดินทางสั้น ๆ ได้
โรงแรมเล็กไม่จำเป็นต้องจับทุกกลุ่ม แค่หากลุ่มหนึ่งที่เหมาะกับช่วงเวลานั้นก็ช่วยได้แล้ว
5. ใช้วันธรรมดาให้ต่างจากวันหยุด
อีกข้อผิดพลาดที่เจอได้ง่ายคือใช้ข้อเสนอเดียวกันทั้งสัปดาห์ ทั้งที่ปัญหาจริงอาจไม่ได้อยู่ที่วันเสาร์เลย
ถ้าเสาร์ยังเต็มแต่วันอังคารถึงพฤหัสว่างเยอะ สิ่งที่ควรแก้คือ วันธรรมดา
อาจทำ Weekday Rate ให้ต่างจากวันหยุด หรือเพิ่มสิทธิพิเศษเฉพาะการเข้าพักวันธรรมดา
วิธีนี้ดีกว่าลดราคาทั้งสัปดาห์ ทั้งที่บางวันยังขายได้ตามปกติอยู่แล้ว
6. อย่าปล่อยห้องว่างจนลืมดู “ต้นทุน”
ช่วง Low Season เจ้าของโรงแรมมักอยากขายห้องให้ได้มากที่สุด แต่ยอดจองเยอะขึ้นไม่ได้แปลว่ากำไรมากขึ้นเสมอไป
ถ้าลดราคาแรงมาก โรงแรมก็ยังมีต้นทุนที่ต้องจ่ายเหมือนเดิม เช่น
- ค่าทำความสะอาด
- ค่าคอมมิชชัน
- ค่าน้ำและค่าไฟ
- ค่าใช้จ่ายอื่น ๆ
ห้องที่ขายได้จึงอาจเหลือกำไรน้อยกว่าที่คิด
ดังนั้นก่อนทำโปรโมชั่น ควรรู้ไว้คร่าว ๆ ว่า ราคาต่ำสุดที่โรงแรมยอมขายได้คือเท่าไหร่
อย่างน้อยจะช่วยให้เราไม่ลดราคาตามคู่แข่งจนสุดท้ายมีแขก แต่แทบไม่เหลือกำไร
7. ใช้ Low Season เป็นช่วงเตรียมตัวสำหรับ High Season ด้วย
เป้าหมายของ Low Season ไม่จำเป็นต้องเป็นการทำให้ห้องเต็ม 100% เสมอไป
เพราะวันที่ลูกค้าน้อยลง ก็เป็นช่วงที่โรงแรมมีเวลาทำสิ่งที่ช่วงยุ่ง ๆ ทำได้ยาก ลองใช้ช่วงนี้กลับมาดูว่า
- เสียงจากลูกค้า — อะไรที่ลูกค้าบ่นบ่อย?
- สภาพห้องพัก — ห้องไหนควรซ่อมหรือปรับปรุง?
- คุณภาพบริการ — บริการอะไรที่ควรทำให้ดีขึ้นก่อนฤดูกาลหน้า?
ถ้าปรับสิ่งเหล่านี้ในช่วงที่ห้องไม่ได้เต็มทุกวัน พอ High Season กลับมา โรงแรมก็พร้อมรับลูกค้ามากกว่าเดิม
แล้วต้องลดราคาแค่ไหนถึงจะมีลูกค้า?
คำตอบคือ ไม่มีตัวเลขเดียวที่ใช้ได้กับทุกโรงแรม
ก่อนลดราคา ลองถาม 3 คำถามนี้ก่อน
- คู่แข่งที่ใกล้เคียงกับเราขายเท่าไหร่?
- ราคาต่ำสุดที่เราขายแล้วยังรับได้คือเท่าไหร่?
- ถ้าไม่ลดราคา เราเพิ่มอะไรให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มขึ้นได้ไหม?
บางโรงแรมอาจต้องลดราคา บางแห่งอาจไม่ต้องลดเลย แต่เปลี่ยนแพ็กเกจหรือกลุ่มลูกค้าแทน
สิ่งสำคัญคืออย่าใช้คำว่า Low Season = ลดราคา โดยอัตโนมัติ
สรุป
ถ้าช่วง Low Season โรงแรมเงียบ สิ่งที่ควรทำไม่ใช่รีบลดราคาทุกห้องทันที
แต่ลองเริ่มจาก เข้าใจก่อนว่าลูกค้าหายไปเพราะอะไร จากนั้นค่อยเลือกว่าจะปรับราคา เพิ่มความคุ้มค่า เปลี่ยนกลุ่มลูกค้า หรือสร้างเหตุผลใหม่ในการเดินทาง
โรงแรมเล็กอาจไม่มีงบการตลาดเท่าโรงแรมใหญ่ แต่ข้อดีคือ ปรับตัวได้เร็ว
และบางครั้งการผ่าน Low Season ให้ดีไม่ได้หมายถึงต้องทำให้ทุกห้องเต็ม แต่อาจหมายถึง
ขายห้องในราคาที่ยังดี คุมต้นทุนได้ และเตรียมโรงแรมให้พร้อมกว่าเดิมสำหรับฤดูกาลถัดไป
